Tasuta tarne piirmäär: millal see tasub ära ja millal ainult nihutab kulu

Miks tarnekulu kassas loeb

Baymard Institute arvutab 50 uuringu põhjal dokumenteeritud ostukorvi hülgamise keskmiseks määraks 70,22%. Põhjuste uuringus ütles 40% hülgajatest, kui välja arvata need, kes lihtsalt sirvisid, et lisakulud, nagu tarne, maksud ja tasud, olid liiga suured. Seepärast tundub tasuta tarne piirmäär ahvatlev. Küsimus on selles, kas see muudab käitumist piisavalt, et end ära tasuda.

Läbipaistev näide

Oletame, et e-pood teenib toodetelt 40% kattemarginaali ja maksab tellimuse saatmise eest 45 ühikut. Piirmäär on 500. Klient, kelle ostukorvis on 420 eest kaupa, lisab piirmäära saavutamiseks 90-ühikulise toote. See toob 36 ühikut kattetulu, kuid pood kannab nüüd 45-ühikulise tarnekulu: tellimus on 9 ühikut halvem kui siis, kui klient oleks tarne eest maksnud ja jäänud 420 juurde.

Muuda üht eeldust ja tulemus pöördub. 60% marginaali korral toob sama toode 54 ühikut ja tellimus on 9 ühikut parem. Iga klient, kes oleks niikuinii kulutanud üle 500, saab nüüd tasuta tarne, mille eest ta oleks maksnud, ja see on puhas kulu.

Mida mõõta enne arvu valimist

Vaata ostukorvide väärtuste jaotust, mitte keskmist tellimuse väärtust. Tiheda ostukorvide rühma kohale seatud piirmäär mõjutab paljusid kliente, kaugele üles seatud piirmäär muudab vähe. Võrdle kattetulu külastaja kohta, mitte käivet ega tellimuste arvu, sest piirmäär võib tõsta mõlemat ja samal ajal kasumit vähendada.

Kõige selgema vastuse annab võrdlus: näita piirmäära osale külastajatest ja teistele mitte, seejärel võrdle konversiooni, tellimuse väärtust ja kattetulu külastaja kohta. Ilma selleta võib tellimuse väärtuse tõus tuleneda hooajalisusest, mitte pakkumisest.