SELLWISE INSIGHTS
Miks allahindlused võivad e-poe kasumlikkust vähendada
Rohkem tellimusi ei tähenda alati suuremat kasumit. Vaata kulusid ja võrdlust enne allahindluse tegemist.
Alusta küsimusest, mitte kupongist
Kampaania võib kasvatada tellimuste arvu, kuid vähendada ettevõttele jäävat raha. Küsimus pole üksnes konversiooni kasvus: kas pakkumine tõi piisavalt lisapanust, et katta soodustus ja sellega seotud kulud? Müügitulu, brutomarginaal ja kattepanus on erinevad mõõdikud.
Shopify juhend eristab bruto-, tegevus- ja puhaskasumimarginaali. Meie näide käsitleb ainult panust pärast lihtsustatud muutuvkulusid. See pole täielik kasumiaruanne ega soovitus kindla allahindluse kohta.
Väike allahindlus, suurem panuse vahe
Oletame, et hind on 100 eurot ja muutuvkulud 60 eurot: panuseks jääb 40 eurot. Kümneprotsendiline soodustus langetab hinna 90 euroni. Sama kulu juures jääb 30 eurot ehk tellimuse panus väheneb 25%, mitte 10%. Need on arvutusnäite eeldused, mitte klientide tulemused.
Sada täishinnaga tellimust annavad 4000 eurot. Kui tellimuselt jääb 30 eurot, on sama summa saamiseks vaja vähemalt 134 tellimust ehk ligikaudu kolmandiku võrra rohkem. Kulud ja ostukorvi koosseis on näites püsivad. Tagastused, maksed, tarne, turundus ja laopiirangud võivad tulemust muuta.
Mõõda pakkumise põhjustatud muutust
Kupongikasutajate arv ei näita, kes oleks ostnud niigi. Võrdle pakkumise saanud sobivat rühma läbimõeldud kontrollrühmaga, määrates mõõtmisakna ja panuse mõõdiku ette. Hoia tagastused ja pakkumise kulu nähtaval. Ära lõpeta katset üksnes hea graafiku tõttu.
Allahindlus võib teenida kindlat lao- või kliendihankeeesmärki. Pane kirja eesmärk, kulueeldused ja ebakindlus. Enne sekkumise eest maksmist tasub parandada puuduvat tarneinfot või tootejuhiseid. Sekkumata jätmine on samuti võrdlus. Sellwise’i näitlikud pakkumised ei tõenda tootmiskasutust ega mõõdetud kasvu.