Ücretsiz kargo limiti: ne zaman kazandırır, ne zaman yalnızca maliyeti taşır?

Ödeme adımında kargo bedeli neden önemli?

Baymard Institute, 50 çalışmanın ortalamasına göre belgelenmiş sepet terk oranını %70,22 olarak hesaplıyor. Terk nedenleri anketinde, yalnızca göz atanlar hariç tutulduğunda, sepeti terk edenlerin %40’ı kargo, vergi ve ücretler gibi ek maliyetlerin fazla yüksek olduğunu söylüyor. Ücretsiz kargo limitinin cazip görünmesinin nedeni bu. Asıl soru, davranışı kendi maliyetini karşılayacak kadar değiştirip değiştirmediği.

Açık bir örnek

Bir mağazanın ürünlerde %40 katkı payı elde ettiğini ve sipariş başına 45 birim kargo ödediğini varsayalım. Limit 500 birim. Sepetinde 420 birimlik ürün olan bir müşteri, limite ulaşmak için 90 birimlik bir ürün ekliyor. Bu ürün 36 birim katkı getiriyor ama mağaza artık 45 birim kargoyu üstleniyor: sipariş, müşteri kargoyu ödeyip 420’de kalsaydı olacağından 9 birim daha kötü.

Tek bir varsayımı değiştirdiğinizde sonuç tersine dönüyor. %60 katkı payında aynı ürün 54 birim getiriyor ve sipariş 9 birim daha iyi kapanıyor. Zaten 500’ün üzerinde alışveriş yapacak her müşteri ise eskiden ödeyeceği kargoyu artık ücretsiz alıyor; bu doğrudan bir maliyet.

Limiti belirlemeden önce neyi ölçmeli?

Ortalama sepet tutarına değil, sepet tutarlarının dağılımına bakın. Yoğun bir sepet kümesinin hemen üzerindeki limit birçok müşteriyi harekete geçirir; çok yukarıdaki bir limit pek bir şey değiştirmez. Ciroyu veya sipariş sayısını değil, ziyaretçi başına katkıyı karşılaştırın; çünkü bir limit kârı düşürürken ikisini de artırabilir.

En net yanıt karşılaştırmadan gelir: limiti ziyaretçilerin bir kısmına gösterin, diğerlerine göstermeyin; ardından dönüşümü, sepet tutarını ve ziyaretçi başına katkıyı karşılaştırın. Bu olmadan artan sepet tutarı, kampanyanın değil mevsimselliğin sonucu olabilir.